談判成敗的隱藏關鍵——BATNA @ Anita 高績效教練 @ 就去學

分享者：Steve Wu 創始人

說到談判，相信大家都能理解其中的真義就是「雙贏」。

因為只有當談的結果比不談來得好，談判才會發生。
雙方如果有一方具有壓倒性勝利的實力，談判大體上不會發生。

雖然用蠻力來使對方屈服，就長期而言，仍舊不是一個好方式；這也正是為何《孫子兵法》當中，最高級的戰略是「是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。」然而，當彼此實力懸殊，往往容易發生「贏者全拿」式的零和博弈，特別是在兩造產生利益衝突的情形。

避免衝突，的確是談判的最高指導原則。
畢竟當衝突發生進而進入白熱化，雙方或是多方必有損失。
輕則利益減少，重則兩敗俱傷。不過避免衝突並非一味的逃避或退讓，最好的方式，同時也是談判成敗的隱藏關鍵，就是 BATNA：Best Alternative To a Negotiated Agreement；（談判以外的）最佳替代方案。

在這裡簡單的解釋一下什麼是 BATNA：談判以外的最佳替代方案。
BATNA 和談判時方案的差別在於，執行 BATNA 時不需要與對手協商，而是我方完全可以作主的。

換句話說，這就是「如果你不同意這個條件的話，我就會這樣做。」
目的就是在告訴對方若是談判破局，我方就不再從雙贏的角度，逕行執行自己的方案。如果 BATNA 的期望值高於談判獲得的期望值，也就是說我方執行自己方案的結果比談判來的好，這時候就不需要談了。只不過：

如果是這樣，BATNA 就不會是「替代方案」，而是主要方案了。
既然是替代方案，就表示執行時有失敗的風險。
當風險提高，自然傾向非必要時不執行。

所以，當執行 BATNA 所獲得的期望值小於透過談判所獲得的期望值，也就是所謂的「談比不談好」，談判才會發生。

大體上來說，衝突發生時我方的實力越強，談判時就越能處在優勢的地位；相反的，若衝突發生時我方的實力越弱，談判時就越會處於劣勢。

因此談判前如何強化自身的 BATNA，或是削弱對手的 BATNA，就會是一個非常重要的關鍵。不過，儘管其重要性很高，從事談判的人或是團隊卻常常忽略這項要務。

我們舉一個例子。
目前美中對抗是全球非常關注的議題。
儘管情勢似乎緊繃到宛如一觸即發的狀態，雙方在明裡暗裡都未曾放棄透過談判與協商來解決彼此的爭端。從各項資料研判，美國在軍事實力、科技領先程度、以及經濟金融力量上都勝過中國，也就是說雙方真的打起仗來的話，美國壓制住中國的可能性相對高。我們可以說美國的 BATNA 優於中國的 BATNA。

然而若是雙方真的發生戰爭，由於兩邊都是大國，加上美中與世界各國在這三十年下來，因為全球化所產生綿密糾纏、難以分割的利益關係，導致任何一方執行各自的 BATNA，其期望值都明顯小於透過談判所能獲得的期望值，所以儘管目前看似箭在弦上，美中透過軍事衝突決一死戰的可能性，還是低於透過談判協商化解衝突的可能。不過由於美國的 BATNA 的確優於中國，而且正透過其在國際間的實力與影響力弱化中國的 BATNA，因此在談判上美方應該會採取相對上位與強勢的做法。

BATNA 的準備，可以與我的課程《創造優勢，贏家談判心法》中提到的 BMW 模型搭配使用。

透過設定「最佳的結果」（Best Case Secnario）以及「最壞的狀況」（Worst Case Secnario）為談判畫出了邊界，如此便可以聚焦在達成談判目標這件事上。而「可接受的安排」（Most Likely Outcome）就如同油桶裡的浮標，用來檢視談判的過程中我們多接近「最佳的結果」或「最壞的狀況」；同時這也是風險的指標，特別是在我方條件明顯居於劣勢，越靠近「最佳的結果」代表破局與失敗的風險升高。

所以若是我們仍然希望可以得「最佳的結果」，更富創意的思考與彈性的調整就越發重要。這時再輔以 BATNA 的推演，評估談或不談期望值的高低，談判的策略與佈局將會更能在自己的掌控之下，達成對己方有利結果的可能性也會大增。

BATNA 是高階談判思維很重要卻常常被忽略的環節，也是談判成敗的隱藏關鍵。希望藉由簡單地介紹這個概念，提醒所有從事談判工作的朋友，務必將這個觀念放入談判策略規劃中，增加自己談判的勝率。

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